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知名度不高的产品销售员如何克服障碍

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  面对知名度不高的产品,尤其是高价产品,客户常常怀有戒备之心,力求从各个角度证实自己的购买会物有所值,然后才会做出购买行为。客户会通过销售员的交谈,以及对环境销售员的言行举止观察判断自己是否应该做出购买决定销售员只有赢得客户的信任,才可能促进客户购买。下面就是小编给大家带来知名度不高的产品销售员如何克服障碍欢迎大家阅读!

  对于一个新接触销售行业销售员,建立客户信任突破六大障碍

  知识障碍缺乏产品相关知识关键专业环节学习掌握

  产品知识谈判基础,在与客户的沟通中,客户很可能会提及一些专业问题和深度相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复,甚至一问三不知,无疑是给客户的购买热情浇冷水。

  化解方法接受培训和自我学习,不懂就问,在学习把握关键环节;千万不要对客户说“不知道”,的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复

  心理障碍:对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动

  胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为:外出拜访怕见客户,不知道如何与客户沟通;不愿给客户打电话,担心不被客户接纳。

  销售成功在于缩短和客户的距离通过建立良好关系消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通,势必丧失成功销售机会

  化解方法增强自信,自我激励。也可以试着换个角度考虑问题:销售目的是为了自我价值实现基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系,如果客户的确不需要,当然有拒绝的权利;如果客户需要却不愿购买,那就正好利用这个机会了解客户不买的原因,这对以后的销售是很有价值信息

  心态障碍:对销售职业及客户服务的不正确认知。

  一些销售员轻视销售职业,认为这个职业地位不高,从事这个行业实属无奈,感觉很委屈,总是不能热情饱满地面对客户,所以也无法调动起客户的购买热情。

  化解方法正确认识自己和销售职业,为自己确定正确的人生目标职业生涯发展规划销售是一个富有挑战性的职业,需要不断地为自己树立目标,并通过努力不断地实现目标,从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识职业,只有具备丰富产品知识销售专业知识社会知识等,才能准确把握市场脉搏。

  技巧障碍:对整个销售流程熟悉,对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。

  具体表现:对产品的介绍缺乏清晰思路方法,不能言及重点无法产品的利益点准确传达给客户;缺乏顾客心理购买动机正确判断,不能准确捕捉客户购买信号,所以往往错失成交的良机;急功近利,缺乏客户管理手段,不能与有意向的客户建立良好关系

  化解方法:充分了解客户的需求寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点;理清客户关心的利益点和沟通思路;多向同事和上级请教经验,了解客户成交的信号和应该采取的相应措施;学会时间管理,进行客户分类,将更多的时间投入更有成交可能的客户;如果不能准确把握客户的购买心理动机,就将与客户的沟通过程告诉你的上司,请他(她)给出判断

  习惯障碍:以往积累的不利于职业发展的行为习惯

  不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售习惯了生硬的语言态度,使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑习惯以貌取人,凭自己的直觉判断将客户归类,并采取不当的言行。也许他们的判断正确的,但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。

  化解方法保持积极态度尊重客户、做好客户记录和客户分析,发现、总结改变自己的不良习惯,使客户乐于和你沟通

  销售人员与客户的沟通过程,是客户进行品牌体验关键环节,也是消费情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况,作为决策的依据。而销售员对产品详细讲解态度,对客户的决策有很大影响销售人员的行为举止影响客户对企业和品牌的认知,是产品销售和品牌展示关键

  环境障碍容易受周围的人或事影响

  由于缺乏销售职业正确理解认识,趋向于模仿其他同事工作方式作风,但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点曾经有一个初入行的销售员,初到公司时热情高涨,但后来受一些老销售员的影响工作也变得散漫,不能严格要求自己。还有一些销售无法融入团队,和团队的距离感也不利于个人发展

  化解方法辨别是非,尊重同事,以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样学习他们的优点经验

  对照以上列举的六大障碍销售新手可以列出一张自我检测表,对自己的不足之处制定相应的解决计划


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