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珠宝销售的实用技巧和话术

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俗话说,买卖不成话不到,话语一到卖三俏,由此可见销售语言的重要性。销售人员主要是靠嘴吃饭的,因此,一名出色的销售人员一定要有一个出色的口才。下面小编给大家分享珠宝销售实用技巧和话术内容希望能够帮助大家!

珠宝销售人员的注意事项

1、批评话语

这是许多销售人员的通病,尤其是新人,讲话时不经过大脑,脱口而出,伤了别人,自己还不觉得。常见的例子是,见了顾客第一句话便说“黄金多老土啊,现在很少有人戴黄金了”,虽然不是有意对顾客的个人喜好进行批评指责,只是想有一个开场白,让消费注意自己所销售商品,但在客户听起来,感觉就不太舒服了。

2、过度赞美

人人都喜欢听好话,得到对方赞美珠宝销售人员在与顾客交谈时,赞美话语应多说,比如赞美顾客特别适合佩戴某款首饰,但也要注意适量,说的太多让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。

3、主观性议题

在商言商,珠宝销售人员应该明白自己的工作就是销售商品,在向顾客推销商品时不宜谈太多与之无关内容。这里不否定谈论一些彼此感兴趣话题以拉近双方之间的关系,但是谈太多与销售没有什么关系的话,脱离主题,就不是很好了,比如过多谈论服装化妆品,美容等等。

4、专业术语

做好销售前提是与顾客面对面地直接沟通,将顾客为什么要购买理由充分地告诉她。比如对顾客说,某一款戒指不但价格合适、工艺考究、款式时尚,而且与她的气质珠联璧合。这样,才会使顾客从心里爱上这件首饰,并且决定购买。然而,有些珠宝销售人员,似乎愿意顾客觉得自己是珠宝鉴定师,告诉顾客一大堆的专业术语,如包裹体、立方晶体、摩氏硬度等等。说的顾客云里雾里,不知所云。我们仔细分析一下,就会发觉,只有销售人员把这些术语简单话语来表达,让人听后明明白白,才能有效地达到沟通目的商品销售也才会没有阻碍。

5、夸大不实之词

珠宝销售人员不能因为要达到一时的销售业绩而夸大商品质量、售后服务和品牌等,否则势必会埋下一颗“定时炸弹”,因为客户在日后的使用商品中,终究会清楚你所说的话是真是假。一旦纠纷产生,后果将不堪设想。作为销售人员应站在客观的角度,清楚地向客户分析产品的优与劣,帮助客户“货比三家”,才能让客户心服口服地接受你的商品

在一些中小城市消费者对珠宝首饰的了解很少,我就发现一些珠宝销售人员把18K金说成白金,使顾客误认为其他商家卖180到200多元的白金,在这里只要100多元就能买得到,当顾客买走后佩戴一段事件变黄了,纠纷也就产生了。我想最终受损失的不仅是销售人员自己,更是厂家、商场整个珠宝业。

6、贬低对手语言

一些珠宝销售人员在向顾客推销商品时常用带有攻击色彩话语,贬低竞争对手,甚至把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人们心目中不理想。比如,说自己的意大利品牌是正宗的,别家的是假的;自己的价格是实在的,其他家的价格都是虚标的;买自己的产品工艺好,买别家的产品就不好等等。这些销售人员在说出这些攻击性的语言时,缺乏理性思考,却不知这些词句都会造成准客户的反感,因为不见得每一个人都与你站在同一角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反。这种不讲商业道德的行为将越来越没有生存空间

7、隐私问题

顾客打交道,主要是要把握对方需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题。有些销售人员喜欢问顾客住在哪里,做什么工作,多大年龄,收入多少等问题,弄得对方很尴尬。试想,了解这些问题能对销售产生多少实质性的进展呢?

珠宝销售情景对话

1、情景: 你们的款式太少了,没什么好看的

【常见策略

顾客之所以说产品款式少,没有好看的,可能是因为长时间逛街或者产品看得过多,导致产品产生审美疲劳

面对顾客提出款式太少的异议,销售人员首先要给予充分的理解。然后将顾客思路引导到什么样的产品才能满足顾客需求上。这样就可以轻松转化矛盾,既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客真实需求。一举两得。

【话术范例

导购:“小姐,很感谢您对我们提出的意见。您说的没错,我们产品的款式确实不多,因为我们一直坚持贵精而不贵多的生产理念,每款设计都有它的特别之处。请问您是想要个性一些的还是性价比高一些的衣服呢,我帮您介绍两款吧?”(适时将话题转移到产品介绍上)

导购: “您说的款式少这个问题确实存在,之前也有顾客向我提过,不过最后他们都很满意的选购到了合适的首饰。”(微笑注视着顾客,稍停顿再说)

导购:“说真的,珠宝相对的款式设计上雷同较多,但是质量好的其实相应的款式是少一点的,因为要花费成本较高,所以款式不能像某宝一样多种多样,没有保障。我为您推荐几款性价比高而且绝对让您满意的产品吧。

方法技巧

化解顾客提出“款式少、不喜欢”异议的技巧

1.认同顾客意见,给足顾客面子。

2.感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。(比如喜欢的风格,价位,性价比等特性再推荐产品。)

3.运用经验顾客介绍具体的款式。(顾客说“不喜欢”,可以根据你的眼光和搭配经验介绍珠宝具体特点,例如:这件款式可以显瘦、显白等。)

4.巧用“但是”等转折词将话题过渡到产品介绍上。

2、情景: 你们能不能不要跟着我

一般情况下,保守型的顾客在进入不熟悉的店面时,都会有不适应的感受,不喜欢有人跟着,这类顾客的主要心理反应是:

1.顾客性格保守,不喜欢在自己不需要帮助的时候,有人随时跟着,有一种被跟踪的感觉,心里会不舒服;

2.顾客对店面或产品信任或不了解,心里还没有准备好确定购买时,有人跟着会让他产生巨大心理压力,加快他的离开;

3.顾客本身当时心情不好,不愿意陌生沟通希望自己有一个独立环境去放松心情;

4.顾客对该品牌的购买意愿并不强烈,只是希望能在店内找到一款自己喜欢的产品;

5.顾客有自己的计划非常清楚自己想要哪种产品,在没有找到他想要的产品之前,不愿意别人来打扰他寻找产品

错误应对

1好的,那您自己先看看吧!

这种回答容易顾客流失,让顾客在不知不觉中离开卖场

2还是我给您介绍一下吧!

虽然导购的精神可嘉,但对顾客来说未免有被死缠烂打的感觉

3没关系,反正我现在也没有顾客!

顾客感觉导购没事做非要跟着,让顾客产生反感

4一句话也不说,直接回到位子上做原来的事情

导购试图“以其人之道还治其人之身”,但往往适得其反,顾客会因此而离开

引导策略

顾客进入卖场的初期,往往希望产品和陈列先进行一番自由浏览,如果此时导购老是像贴身保镖一样跟着顾客,会让顾客浑身不自在,觉得被人跟踪和监视着,无法根据自己的喜好自由自在地选购产品

处理这种尴尬最好的办法,就是导购先回避一下,和顾客保持2.5~3米左右距离,并站在一个较好的观察角度,假装做自己的事情,既让顾客感觉舒服,又能随时留意到他们的举动,一旦顾客发出了需要沟通信号,导购就要及时上前为他们介绍产品

话术举例

举例

导购:“好的,您可以随便看看,我就在您附近,有需要您可以随时叫我。”(摆出要走的样子,然后突然回头)“对了,您可以看看那边的几款,那是我们品牌的主打产品,卖得都挺不错的。”(有重点地突出产品容易引起顾客注意,但注意不要做得过于刻意)

举例

导购:“好的,美女,您请随意挑选,有需要叫我一声就行。”(等一两分钟后,可以以送水、理货或是其他借口走近顾客,并以轻松的口吻)“怎么样,您看中了什么,我帮您介绍一下吧?”

顾客(一):“你们的那款产品看起来不错。”(或是顾客做出动作,如抚摸产品)

导购:“美女,这款就是我刚才跟您提过的我们品牌的主打产品,我给您简单介绍一下吧?”

顾客(二):“没有什么喜欢的。”(大多数顾客回答都是这样的,这时导购可以顺水推舟)

导购:“是的,我们的产品款式挺多的,这么一眼看过去是很难找出满意的产品的。不如我给您有重点地介绍一下吧,这样也可以帮您节省时间,找出最适合您要求的。不知您比较关心方面产品呢?”(这样接近顾客比较自然,不容易引起顾客的逆反心理)

总 结

顾客离开之前,导购需要抓住最后的机会,争取对方能够告知其犹豫或不满的原因,并请顾客多提宝贵意见,以便在以后的工作中不断改进。

顾客真正离店时,导购要做好欢送工作欢迎顾客再次光临。如果顾客什么都没说就走了,导购首先检讨自己介绍的方式方法是否正确

珠宝销售实用技巧和话术

1.让客户第一时间知道你的品牌

第一句话这么说:“你好,欢迎光临__X珠宝!”把你的店铺说出来,让客户知道你的店铺,记住你的店铺。还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,介绍产品产地品质,用专业知识“收买”客户的心理,这种广告效果电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!相信客户不会反感,能买到东西的同时又可以学到知识,何来反感。如果不能成交也没关系,起码你在客户心里已经留下一个好的印象,你的热情客户已经记住了。说不定下次就找你。

2.引导客户做选择

客户知晓你家铺面之后,如果他并没有明确选择,作为销售员,你不妨做个引导。比如:“这几款是最近的新品,很漂亮,可以看看。”让顾客在眼花缭乱中有了方向,如果你家珠宝的新款正好款式新颖,让人眼前一亮,更能吸引顾客

3.工厂直销,告诉客户你们家的实力

A.厂家直销,一手货源,多种选择,统货、批发、来样定做都可以,合作方式灵活价格优势之类更能让客户心动。

B.当客户觉得东西太贵,不要直接回答

不要与客户纠结价格,因为钱在顾客手里,而我们的优势就是是产品,我们比顾客了解产品。因此要先多花心思,让客户非常喜欢这款产品。你可以说:您试戴下这款项链,如果不好看,再便宜你也不会要的”。然后帮助客户试戴,并适当地夸赞,她和这款产品有多适合。当客户心理天平倾向产品销售员的额胜算就更大了。

4.客户说:老顾客了,便宜点吧!

不管是什么顾客,问有没有优惠,我们一定要了解顾客情况,再下决定知己知彼百战百胜。


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