售货员的口才集中体现在介绍商品上。商品在品质、品种、等级、规格、花型、色泽、款式等方面各有不同,鲜活商品还有老嫩、死活的差别,所以售货员不能事无巨细。下面给大家分享一些关于营销人员的说话技巧,希望对大家有帮助。
营销人员的说话技巧
1. 说话的时候不要争论
在与客户沟通时,营销人员永远不要忘记自己在做什么,自己的身份。要知道和客户争论解决不了任何问题,这只会导致怨恨。
如果故意去和客户吵一架,即使你占了上风,赢得了胜利,客户被反驳得无语、满脸通红、羞愧难当。但这样做往往得到的是失去了客户、丢掉了生意。
2. 说话不要用质问方式
营销人员在与客户沟通时,要理解和尊重客户的想法和意见,不能以质问的方式与客户交谈。
用质问或者审讯的方式与客户交谈是营销人员的不礼貌的表现,是不尊重他人的反映,对客户的感情和自尊是最有害的。记住,如果想赢得客户的青睐和赏识,请勿质问。
与客户交谈时,营销人员应该微笑,轻声说话,要通过征询、协商或者请教的方式与客户沟通,不能用命令或指示的口吻与人交谈。永远记住一点——你不是客户的领导和上级,无权对客户发号施令、下指示。
4. 说话的时候不要炫耀
当和客户谈论自己的时候,应该说出关于自己的真实情况。稍加赞美即可,永远不要得意忘形地吹嘘家庭背景、知识、财富、地位、成就和收入等。
5. 说话时忌直白
当与客户沟通时,如果发现他们的理解有问题,也不应该直接指出来,说他这也不是,那也不对。
一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,要忌讳直白。因此必须观察谈话的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉忠告。
1.喜欢交谈
如果你不断地锻炼自己,你的大脑、嘴巴和心就可以统一起来,你的头脑和心灵在想什么,你就可以迅速地组织你的语言来表达它,这是需要练习的。
想成为一名销售冠军,想锻炼自己的口才,最重要的是要让自己爱说话,不要觉得说话是一种负担。
2.说别人能听懂的话
我们在生活中遇到很多人,他们跟你说了很长时间,你却不知道他们在说什么。有时候我们就是这样,表达一件事,表达了很久也没有找到一种特别准确的语言来让别人理解,解决这个问题显得尤为迫切。
但是这可以练习,用别人能理解的语言说话的基本原则是:你必须进入对方的逻辑思维。不要只用自己的方式去表达,你要用对方想要的方式表达,那么就会事半功倍。
3.说人们想听的话
演讲是一门艺术,销售也是一门艺术,如果你的每一次销售都像一次演讲,像给别人讲故事一样,能让他们很高兴买你的东西,你就会有很大的成就感。
4.说符合客户需求的话
如果把任何一个产品放在你面前,你可以在一分钟内找到它的卖点,并且告诉别人你在一分钟内收集的卖点,而且可以解决别人的需求,那么你就是成功的。如果你说话的每一秒都能让人们买你的产品,那你就太棒了,这需要勤加练习。
成功没有捷径,要脚踏实地,努力工作,才能达到别人无法达到的高度。为什么成功的很少?因为只有少数人能做出普通人不能的努力。
很多人说我也很努力,为什么我不能成功?首先,你看不到别人背后的努力。其次,如果你努力了但仍然不能成功,那是因为你的数量不够。当你的量达到一定的水平时,就一定会发生质变。
例如,商品按购买方式的不同,可分为日用商品、选购商品和特殊商品。
日用商品一般价格低,消耗快,不需挑选,人们对商标厂家没有特殊偏爱,通常就近购买,属于习惯性购买。这时售货员不必详细介绍商品,而应迅速取货算帐,并最好记住常来顾客常买的东西,这样,顾客一进门,就招呼说:“您来了,还是买两斤酱油吗?”这会使顾客心理感到热乎乎的。
选购商品一般价格比较高,或者是看中了商品的某一优点,或者是听了别人的某句介绍,或者是看到大家买,就跟着买,属冲动性购买。这时售货员要抓住顾客的瞬间心理,在对商品价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。
特殊商品就是一些为了满足消费者的某些特殊偏爱的高档商品。顾客对商品的商标、厂家和商品的使用性能有较多的知识,在购买前一般都有预定的计划,属计划性购买,即使顾客不购买,售货员也要热情耐心地介绍,这样能为顾客以后来买打下基础。
再如商品按其经济周期,又可分为试销商品、畅销商品和滞销商品。售货员对不同类型的介绍也不应一样。对试销的商品,要突出其“新”,并宣传这个厂家的优秀商品,以名牌产品带动新产品。对畅销商品要介绍畅销的行情,突出本商品的商标和厂牌,树立商品和企业的市场形象。滞销商品则应突出介绍其价格低廉,主要吸引那些寻求廉价商品的顾客。
固有心理是由人们的年龄、性别、职业、阶层、民族等确定的稳定的心理特征。如年青人的好奇心理,老年人的念旧心理,女同志重价钱,男同志重质量,同是女青年,青年工人好艳丽,知识分子爱淡雅……这些心理都可促使顾客决定买与不买。售货员话说得好,就能使未来就想买的顾客坚定其信心,使本来还犹豫的顾客作出决定;如果话说得不好,就会产生相反的结果
人们不但会因为年龄、职业、阶层、民族等因素而形成其固定的心理品性,而且会因具体的时空,人事等因素产生瞬间心理,它也会导致顾客突然改变购物决定,售货员说话必须抓住这种心理。方法有如下一些:
a、提醒法。
b、介绍法。
c、分析法。
d、鼓动法。
★ 市场营销
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